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[营销策划] 根据4cs营销理论促进医疗sem转化提升 [复制链接]

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[LV.3]中尉

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发表于 2016-12-11 17:48:34 |显示全部楼层

4cs营销理论在sem圈中并不新鲜,尤其以电商为例,90%以上都是直接或者间接的以4cs营销理论为基础进行策略制定的。余下10%要么是经历了市场动荡被淘汰,要么是在市场的动荡之中不断了完善自身,更加符合了4cs营销理论。然而医疗sem市场,在未经历魏先生事情之前,已经有不少单位,因为国家政策和力度的加大、百度审核的严格、医疗推广的内幕逐渐被公众熟知,获取流量越来越困难,而获取到的流量转化也越来越艰难。很多医疗同行的反应是患者“变精了”,大多数医疗公司逐步被市场所淘汰,剩下的极少部分依赖于sem的医疗企业也都岌岌可危。近日项目经过轮番测试,发现医疗行业如果参照4cs营销理论来进行改革,或许还有一线生存之机。

什么是4cs营销理论?

4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) ,也称“4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)1990年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

上一段内容,就是4cs营销理论的百科介绍,很官方。我曾经把这个建议给我的医疗同行做参考,竟然被反驳说这个很可笑,是电商的,根本不适用于医疗。那么刚好,我接下来就谈一谈,4cs营销理论如何应用于医疗营销。

4cs营销理论如何与医疗营销相结合

1、瞄准患者者需求(consumer's need)。首先要了解、研究、分析患者的需要与欲求,而不是先考虑医院能提供什么疗法。例如:中医不局限于中医,可以引进仪器,引进西医,针对不同的患者采用不同的疗法,疗法要基于患者的心理需求,中医?还是西医?还是中西医结合?电视节目的烘托?权威媒体的报道?最重要的是对效果进行负责,不然摘不掉坑蒙拐骗的帽子,就只有死路一条。

2、患者所愿意支付的成本(cost)。首先了解患者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本),而不是先给疗法定价,即向患者者要多少钱。治疗费用要有一定的灵活性,医院面向的患者不同,因此在确保效果的同时,还要对收费进行规划。即不丢掉较贫困的患者,又不丢掉有钱有势的患者。满足患者对收费的心理预期。不然太便宜了和太贵了,都会让患者望而却步,重新选择治疗方案。

3、患者的便利性(convenience)。治疗技术应考虑到如何方便患者的使用。不能为了治疗技术的全面有内涵,整了一大堆,最后患者不知道怎么治疗的,达不到治疗目的,或者治疗效果甚微,又让患者觉得极其麻烦,对患者的就诊选择都是不友好的。

4、与患者沟通(communication)。以患者为中心实施营销沟通是十分重要的,通过互动、沟通等方式,将医院内外营销不断进行整合,把患者和医院双方的利益无形地整合在一起。首先主流的沟通工具要都有应用,qq、微信、微博、客服软件等可以与患者互动的工具都要有,因为你需要适应患者对沟通工具的选择,这样让患者觉得更贴心。对效果的负责与回访,也至关重要。切忌做一锤子买卖,毕竟就算你开的科室是治疗感冒发烧,他也有需要巩固一下效果的需要。而这些不要广告费,沟通直接带来转化。

是患者真的“变精了”吗?

记得刚接触互联网的时候,就有人说现在骗子太多了,傻子不够用了。直到现在依然这么说。其实人变得越来越精,也就是越来越聪明,这是必然的。教育的普及、信息的传播变快、社会的发展等等因素。使人的思维越来越变得清晰,慎重于选择,可选择的方向也更多。如果只寄托于患者傻好骗钱,那不如回家种地。时代在变。如果遵从4cs营销理论,去进行医院策略的规划,患者啥也好精也罢,他始终都逃避不了对自己有利的选择。

目前在职,无法共享数据。只能说下符合4cs营销理论的一些有效果的测试。

1、每条对话和电话都邀请患者加微信,符合了与患者的沟通诉求,我们以前一直不注重微信的沟通。

2、对于实在无法来源的患者,进行邮寄药物的方式治疗。满足患者治疗的便利性。

3、推出专家联合会诊活动,预约量暴增。符合了患者治疗疾病的心理需求。

4、把义诊的方式,搬到网络上来做,医院人气大幅度提高。拿药量提升。


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